26.-28.. Psychologie trhu

PSYCHOLOGIE TRHU - je součástí aplikované psychologie - zabývá se především průzkumem trhu z hlediska spotřebitelské sítě i výrobce - využívá psychologických i sociologických metod ke zjišťování image určitých výrobků - utvářejí psychologické pozadí poptávky s účinnosti určitých typů propagace výrobků ZÁKLADNÍ POJMY: 1) Trh – oblast ekonomiky, v níž dochází ke směně zboží mezi jednotlivými ekonomickými subjekty. 2) Marketing - způsob řízení, který se orientuje na uspokojování potřeb zákazníků, spotřebitelů. 3) Spotřebitel – subjekt, který má nějaké potřeby, čili každý člověk od narození do smrti. 4) Zákazník – užší pojem, spotřebitel, který ze své vůle, objednává, nakupuje a platí za předměty či služby . PSYCHOLOGIE TRHU SE SOUSTŘEDÍ: - především osobnost spotřebitele a jeho chování - chování se ukázalo klíčovým poznáním způsobu života spotřebitele - vlivy působící na život se dělí na vnitřní a vnější - vnějšími faktory: kultura, hodnoty, demografické znaky (věk, pohlaví), sociální status (zařazení jedince do systému), referenční skupiny (skupiny, do kterých jedinec patří, např. přátelé) a rodina - vnitřní faktory: osobnost (ovlivnitelnost např. sportovci, herci aj.), motivy (fyziologické a psychologické, postoje, emoce (zboží v nás vyvolává určité asociace, které v nás probouzí emoce, a ty pak výrazně ovlivňují naše spotřební chování), vnímání (např. referenční skupiny, rodina…), učení a paměť. Psychografický profil: - podává stručnou charakteristiku, co se týče aktivit, zájmů a názorů spotřebitele ROLE PRODEJCE: - role je velmi obtížná - musí mít odborné znalosti o zboží či službě, kterou prodává - musí umět rychle odhadnout zákazníka a jeho potřeby - za každé situace zachovat milý úsměv a asertivní chování Prodejci jsou předmětem nejrůznějších typologií: 1) sociolabilní prodejce – srdečný, snadno navazuje kontakt 2) byrokratický prodejce – přesně plní příkazy, obtížně navazují vztahy Pro prodej nevhodní: 1) diktátorský prodejce – sklony k manipulaci s druhými, nezíská si důvěru zákazníka 2) výkonný prodejce – ideální typ, otevřený, asertivní, dokáže pochopit potřeby zákazníka Nejdůležitějších úkoly prodejce: - vedení prodejního rozhovoru, který může zákazníka hodně ovlivnit průběh - zahájení prodejní činnosti (pozdrav, zjištění požadavků) - nabídka a předložení zboží - ukončení prodeje (závěrečný argument, předání, rozloučení) - měl by být schopen pohotově reagovat na námitky - musí nechat zákazníka vyjádřit se - používá krátké věty - vyhýbá se slangovým výrazům, kterým zákazník nerozumí Zákazník a Role: - role zákazníka v životě člověka není zanedbatelná - v rámci celého hospodářství nebo čistě jako součást našeho vnitřního života - v zemích, kde nabídka převažuje nad poptávkou, je situace zákazníka složitá - musí se dobře orientovat v cenových nabídkách a v úrovních kvality Hlediska dělení spotřebitele: - tělesná konstituce(dokázat, že mezi stavbou těla a temperamentem je vazba). - dělí lidi na : 1) piknické (menší a zavalitější), 2) leptosomní (vyšší a hubení) 3) atletické a dysplastické (ti se nehodí do žádné z předešlých kategorií) 4) melancholik 5) flegmatik 6) cholerik 7) sangvinik Základem pro budování a udržování vztahu se zákazníkem je komunikace. Musíme vědět, kdo jsou naši klíčoví zákazníci a musíme je natolik dobře znát, abychom s nimi mohli efektivně komunikovat. Musíte mít aktuální informace o zákaznících, záleží také jaký máte systém pro evidenci, komunikaci a vyhodnocování těchto informací. Zákazník není mechanismus, ale množina živých lidí, kteří dokáží zareagovat pořádnou radikálností. - rada zákazníkovi - upoutání pozornosti je naopak prvním krokem v jednání, jehož cílem je navázat vztah za účelem uzavření obchodu Způsoby, jak upoutat pozornost: Nejefektivněji upoutám pozornost cílové osoby tím, že u ní vzbudíme očekávání, že se od nás něco zajímavého, zábavného nebo užitečného dozví. To znamená poskytnout mu informace, které může zužitkovat v procesu svého nákupního rozhodování. Dobře míněnou a užitečnou radu odmítne málokdo. Měli bychom se vést základní informace o našich zákaznících. Občas u nich zjistit pomocí dotazníku, zda jsou s našimi výrobky spokojeni a co jim vadí. Pokud se chceme rozšířit do dalšího segmentu, musíme použít nějakou propagaci(např. reklama, atd.). Při prodeji hraje důležitou roli prodavač, který musí na lidi dobře působit a být vynikajícím znalcem našich výrobků nebo služeb.