- materiály pro žáky
- třída 1.C, 1.P, 2.C, 2.P
- PSY (1.C), PSY (1.P), PSY (2.C), PSY (2.P)
- 26.-28.. Psychologie trhu
26.-28.. Psychologie trhu
PSYCHOLOGIE TRHU
- je součástí aplikované psychologie
- zabývá se především průzkumem trhu z hlediska spotřebitelské sítě i výrobce
- využívá psychologických i sociologických metod ke zjišťování image určitých výrobků
- utvářejí psychologické pozadí poptávky s účinnosti určitých typů propagace výrobků
ZÁKLADNÍ POJMY:
1) Trh – oblast ekonomiky, v níž dochází ke směně zboží mezi jednotlivými ekonomickými subjekty.
2) Marketing - způsob řízení, který se orientuje na uspokojování potřeb zákazníků, spotřebitelů.
3) Spotřebitel – subjekt, který má nějaké potřeby, čili každý člověk od narození do smrti.
4) Zákazník – užší pojem, spotřebitel, který ze své vůle, objednává, nakupuje a platí za předměty či služby .
PSYCHOLOGIE TRHU SE SOUSTŘEDÍ:
- především osobnost spotřebitele a jeho chování
- chování se ukázalo klíčovým poznáním způsobu života spotřebitele
- vlivy působící na život se dělí na vnitřní a vnější
- vnějšími faktory: kultura, hodnoty, demografické znaky (věk, pohlaví), sociální status (zařazení jedince do systému),
referenční skupiny (skupiny, do kterých jedinec patří, např. přátelé) a rodina
- vnitřní faktory: osobnost (ovlivnitelnost např. sportovci, herci aj.), motivy (fyziologické a psychologické, postoje,
emoce (zboží v nás vyvolává určité asociace, které v nás probouzí emoce, a ty pak výrazně ovlivňují naše spotřební chování),
vnímání (např. referenční skupiny, rodina…), učení a paměť.
Psychografický profil:
- podává stručnou charakteristiku, co se týče aktivit, zájmů a názorů spotřebitele
ROLE PRODEJCE:
- role je velmi obtížná
- musí mít odborné znalosti o zboží či službě, kterou prodává
- musí umět rychle odhadnout zákazníka a jeho potřeby
- za každé situace zachovat milý úsměv a asertivní chování
Prodejci jsou předmětem nejrůznějších typologií:
1) sociolabilní prodejce – srdečný, snadno navazuje kontakt
2) byrokratický prodejce – přesně plní příkazy, obtížně navazují vztahy
Pro prodej nevhodní:
1) diktátorský prodejce – sklony k manipulaci s druhými, nezíská si důvěru zákazníka
2) výkonný prodejce – ideální typ, otevřený, asertivní, dokáže pochopit potřeby zákazníka
Nejdůležitějších úkoly prodejce:
- vedení prodejního rozhovoru, který může zákazníka hodně ovlivnit průběh
- zahájení prodejní činnosti (pozdrav, zjištění požadavků)
- nabídka a předložení zboží
- ukončení prodeje (závěrečný argument, předání, rozloučení)
- měl by být schopen pohotově reagovat na námitky
- musí nechat zákazníka vyjádřit se
- používá krátké věty
- vyhýbá se slangovým výrazům, kterým zákazník nerozumí
Zákazník a Role:
- role zákazníka v životě člověka není zanedbatelná
- v rámci celého hospodářství nebo čistě jako součást našeho vnitřního života
- v zemích, kde nabídka převažuje nad poptávkou, je situace zákazníka složitá
- musí se dobře orientovat v cenových nabídkách a v úrovních kvality
Hlediska dělení spotřebitele:
- tělesná konstituce(dokázat, že mezi stavbou těla a temperamentem je vazba).
- dělí lidi na :
1) piknické (menší a zavalitější),
2) leptosomní (vyšší a hubení)
3) atletické a dysplastické (ti se nehodí do žádné z předešlých kategorií)
4) melancholik
5) flegmatik
6) cholerik
7) sangvinik
Základem pro budování a udržování vztahu se zákazníkem je komunikace.
Musíme vědět, kdo jsou naši klíčoví zákazníci a musíme je natolik dobře znát, abychom s nimi mohli efektivně komunikovat.
Musíte mít aktuální informace o zákaznících, záleží také jaký máte systém pro evidenci, komunikaci a vyhodnocování těchto informací.
Zákazník není mechanismus, ale množina živých lidí, kteří dokáží zareagovat pořádnou radikálností.
- rada zákazníkovi
- upoutání pozornosti je naopak prvním krokem v jednání, jehož cílem je navázat vztah za účelem uzavření obchodu
Způsoby, jak upoutat pozornost:
Nejefektivněji upoutám pozornost cílové osoby tím, že u ní vzbudíme očekávání, že se od nás něco zajímavého, zábavného nebo užitečného dozví.
To znamená poskytnout mu informace, které může zužitkovat v procesu svého nákupního rozhodování. Dobře míněnou a užitečnou radu odmítne málokdo.
Měli bychom se vést základní informace o našich zákaznících.
Občas u nich zjistit pomocí dotazníku, zda jsou s našimi výrobky spokojeni a co jim vadí.
Pokud se chceme rozšířit do dalšího segmentu, musíme použít nějakou propagaci(např. reklama, atd.).
Při prodeji hraje důležitou roli prodavač, který musí na lidi dobře působit a být vynikajícím znalcem našich výrobků nebo služeb.